推銷人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)的完整流程，一般都包括確定培訓(xùn)需求、 建立培訓(xùn)目標(biāo)、設(shè)置培訓(xùn)內(nèi)容、編制培訓(xùn)計劃、實(shí)施培訓(xùn)計劃五個 方面。下面對這些步驟分別進(jìn)行介紹。

確定培訓(xùn)需求就是根據(jù)企業(yè)狀況進(jìn)行培訓(xùn)需求分析，即為確 定員工是否需要培訓(xùn)，哪些方面需要培訓(xùn)的分析。企業(yè)存在的主 要銷售培訓(xùn)需求包括表6-4中所示的幾個方面。 實(shí)際操作中，用于分析培訓(xùn)需求的方法很多，最為常用的方 法包括文件資料分析法、意見征詢法、問卷調(diào)查法、人員訪談法和 現(xiàn)場觀察法。它們的具體含義不再介紹，讀者可以顧名思義，或 者查閱專門的相關(guān)圖書資料。