每一次與客戶(hù)談價(jià)議價(jià)結(jié)束時(shí)我們都想有一個(gè)好的結(jié)果，希望客戶(hù)接受我們的報(bào)價(jià)并簽單。然而，很多時(shí)候客戶(hù)給我們的卻是模棱兩可的答復(fù)，讓我們無(wú)法揣測(cè)其采購(gòu)意向，后續(xù)跟蹤也很困難。

　　那么，原因何在？撇開(kāi)與洽談相關(guān)的產(chǎn)品、合約條款、客戶(hù)情況及其他客觀原因，從與客戶(hù)溝通的角度來(lái)看，也許是因?yàn)槲覀兣c客戶(hù)洽談時(shí)的結(jié)束方式上出了問(wèn)題。因此，我們來(lái)談一談與客戶(hù)洽談時(shí)的結(jié)束方式。

　　通常我們與客戶(hù)洽談一個(gè)主題結(jié)束時(shí)，首先會(huì)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的意見(jiàn)或建議，及時(shí)取得客戶(hù)的反饋，然后再根據(jù)與客戶(hù)洽談過(guò)程中獲得的信息與提示向客戶(hù)提出要求與建議。下面我們來(lái)比較三種具體情景下向客戶(hù)提出建議的洽談結(jié)束方式:

　　一、與客戶(hù)談價(jià)議價(jià)時(shí)的結(jié)束方式

　　1. 強(qiáng)制要求式建議

　　這是最后一次向您報(bào)價(jià)，能否接受，請(qǐng)立即給予回復(fù)。”

　　2. 前提條件式建議

　　我們老板規(guī)定報(bào)價(jià)有效期到本月31號(hào)為止。”

　　3. 背景提示式建議

　　晚上回去后您再考慮一次，明天10點(diǎn)鐘我打電話給您。”

　　試問(wèn)，你若是客戶(hù)，樂(lè)意接受以上哪一種方式提出的建議？

　　二、與客戶(hù)洽談合作條件時(shí)的結(jié)束方式

　　1. 強(qiáng)制要求式建議

　　一旦我們給您出示了合約的具體條款，您必須當(dāng)場(chǎng)簽約。”

　　2. 前提條件式建議

　　我會(huì)問(wèn)一問(wèn)我們老板，如果我們老板對(duì)此條款無(wú)異議，那么本月底您能簽約嗎？”

　　3. 背景提示式建議

　　下個(gè)月起我們公司生產(chǎn)計(jì)劃排期會(huì)更緊張，若要年底前完成您的項(xiàng)目，這幾周內(nèi)我們需要把合約定下來(lái)。”

　　以上第三種方式的建議是以客戶(hù)利益為出發(fā)點(diǎn)，并結(jié)合實(shí)際情況提出來(lái)的，客戶(hù)比較容易接納，客戶(hù)不會(huì)視之為施加壓力的暗示而抵觸。

　　三、與客戶(hù)洽談出口訂單時(shí)的結(jié)束方式

　　1. 強(qiáng)制要求式建議

　　10天后我們將更新報(bào)價(jià)，之后無(wú)法再給您現(xiàn)在的報(bào)價(jià)。”

　　2. 前提條件式建議

　　這是根據(jù)訂單數(shù)量的價(jià)格折扣表，如果您的訂單金額再增加US$100,000, 那么所有訂單的價(jià)格還有5%的折扣。”

　　3. 背景提示式建議

　　是否需要我給您一份正式的有產(chǎn)品價(jià)格及條款的報(bào)價(jià)單？”

　　用以上第三種方式提出的建議，我們既可以試探客戶(hù)的采購(gòu)意向，還可以用正式的報(bào)價(jià)資料促成客戶(hù)下單。對(duì)此問(wèn)題的建議，客戶(hù)也很容易做出回復(fù)的決定。

　　由此看來(lái)，與客戶(hù)洽談時(shí)不同的提出建議的結(jié)束方式會(huì)有不同的結(jié)果。