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專家“解密”電話營銷訓練——學狗喘氣，讓聲音甜美

　　電話營銷近年來不知不覺地走進了廣大市民生活。近日，記者從貴州商專舉行的實踐教學大賽上了解到，出色的電話營銷員，得通過練習吹蠟燭、狗喘氣等方法練聲，使聲音變得甜美而富有磁性，以增強吸引力，讓顧客聽得下去，才有機會進行“下一步”的營銷。
　　電話營銷
　　聲音是“第一印象”
　　“在平時，我們每個人幾乎都接到過一些銷售類的電話，推銷電話套餐或者房屋銷售等。”據貴州商專教會展策劃與管理專業的電話營銷技術科目的沈曉夏副教授介紹，電話營銷得講究技巧。沈曉夏認為，普通商品可以通過視覺和手感去感知，而電話營銷則不同，首先感受到的是銷售人員的聲音，而每個人的聲音總是不一樣，大家都喜歡甜美而富有磁性、具有感染力的聲音，與此相反，那些粗狂甚至陰陽怪氣的聲音，一聽就讓人反感。因此，用“不好聽的聲音”搞電話營銷，效果肯定差。

　　“甜美的聲音，對于電話銷售員來說至關重要。”沈曉夏說，這是給顧客的第一印象，如果第一步都無法進行，那么后面的推銷以及推銷技巧就無從談起。
　　多種方法
　　訓練聲音“甜美”
　　沈曉夏介紹，電話營銷，它不僅僅是靠產品質量求勝，還帶有基本的技巧。而技巧性的東西，并非與生俱來，可通過后天訓練來達到，像空姐們用銜筷子來練微笑一樣。
　　沈曉夏說，練習聲音的感染力，可通過吹蠟燭的方法來進行。讓學生在室內，在沒有風力影響的情況下，距離1米遠的地方，用嘴巴吹蠟燭，使蠟燭的火焰保持偏隨一個方向，但不能把蠟燭吹熄，就這樣反復多次練習。其實，這種訓練是為了讓電話營銷員氣息穩定，因為電話營銷員在推薦商品中與客戶交流說話時，換氣在不知不覺中進行，顧客根本就覺察不到，而且還能保持語音、語調的穩定。而朝天吹紙片，讓紙片不掉下來，也可以達到同樣的效果。
　　另外，通過學狗喘氣，就是快速吸氣和吐氣，像狗狗奔跑時那樣喘氣，以及練習鼻腔、口腔、胸腔共鳴音，讓電話營銷員的聲音具有感染力。
　　電話營銷
　　兩個時段最易被拒絕
　　據了解，對聲音而已，女生要甜美、男生要磁性、清晰，而語速、音調、節奏、音量、微笑、自信、簡潔、善解人意、陳述、答辯等，都有一系列的訓練方法。
　　在沈曉夏看來，只要聲音能吸引住顧客，讓顧客聽下去，就有機會施展銷售員的營銷技巧，推銷產品以及服務，掌握著客戶最基本的需求和最感興趣的細節去交流、去傾聽。
　　電話營銷員經常被顧客們以“我暫時不需要，或正忙開會等”拒絕。沈老師說，電話營銷，有了富有感染力的聲音和推銷技巧還不行，得講究時間段，一般情況下，電話營銷比較忌諱兩個時間，第一是每周一上午和周五下午。周一上午，是上班相對比較嚴肅和緊張的時候，顧客沒有耐心聽銷售員在電話里給他推銷。而周五，則是大家忙碌著打算如何過周末的時候，也沒有多少顧客愿意將推銷電話繼續聽下去，而最好的時段在于，周一下午至周五上午的9到11點。

金黔在線－貴州都市報

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