判斷軟文營(yíng)銷有沒(méi)有效果的，尺度只有一個(gè)，即品牌知名度和產(chǎn)品銷量有沒(méi)有上升。也就是文字的力量是否做到了將讀者轉(zhuǎn)化為實(shí)際用戶，這關(guān)乎到企業(yè)要不要繼續(xù)開(kāi)展軟文營(yíng)銷，和作為案牘工作者的你，能獲得的收入水平凹凸。
為此，就需要你想方設(shè)法寫出能夠說(shuō)法讀者購(gòu)買產(chǎn)品的案牘，發(fā)揮出軟文營(yíng)銷真正的效果。
關(guān)于這一點(diǎn)，歷來(lái)有很多的方程式，如AIDA（注意力、興趣、巴望、行動(dòng)）、ACCA（認(rèn)知、理解、確定、行動(dòng)）和4P（描繪、承諾、證明、敦促）。
但比擬起抽象性的概念，下面這 5 個(gè)軟文營(yíng)銷促進(jìn)銷售的具體階段，更容易令人理解。
一、吸引注意
正所謂“人靠衣裝馬靠鞍”，靚麗的打扮總能吸人眼球，終究有時(shí)間慢慢去發(fā)現(xiàn)和欣賞“清水出芙蓉，天然去雕飾”的人只是小部分。軟文營(yíng)銷也是一樣，標(biāo)題和正文開(kāi)頭就是它最能吸引注意的地方。
有些案牘喜歡在標(biāo)題和開(kāi)頭上玩文字游戲，錯(cuò)誤地認(rèn)為這樣能夠吸引人。但事實(shí)上，無(wú)論你的文字游戲玩得多出色，如果跟你的產(chǎn)品或者品牌，沒(méi)有直接的關(guān)聯(lián)，那也就只是能夠證明，你的文字游戲玩得不錯(cuò)，對(duì)于實(shí)現(xiàn)軟文營(yíng)銷的目的毫無(wú)幫手。
假如沒(méi)有在一開(kāi)始就點(diǎn)出產(chǎn)品最吸引人的點(diǎn)，讀者甚至連開(kāi)完標(biāo)題的興趣都沒(méi)有。
有效的做法，應(yīng)是在標(biāo)題和開(kāi)頭上直接表現(xiàn)出，你最想要傳達(dá)給讀者的、能夠?qū)λ麄儙?lái)很大幫手的點(diǎn)，不必然需要華麗麗的修飾，但必然要表現(xiàn)實(shí)際的用處。
二、指出需求
無(wú)論是哪一種產(chǎn)品，都可以在某種程度上解決某個(gè)問(wèn)題或是滿足某種需求。好比U傳播能夠解決軟文營(yíng)銷的發(fā)布問(wèn)題、軟文發(fā)稿平臺(tái)的構(gòu)建問(wèn)題；空調(diào)能夠讓人在天氣炎熱的夏天不再汗流浹背。
但是對(duì)于大部分產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者需求可能并不明顯或者是讀者心中并沒(méi)有深刻的匱乏感。為此，就得為消費(fèi)者指出他們?yōu)槭裁葱枰@項(xiàng)產(chǎn)品。
三、提出滿足需求的方案
指出消費(fèi)者的需求，并讓他們確信之后，就需要給出滿足這種需求的方案。
要知道的是，能夠提供方案的產(chǎn)品并不只有你一家，市場(chǎng)上與你類似甚至具有相同特點(diǎn)的產(chǎn)品非常多。那么，消費(fèi)者為什么要選擇你的方案，，而不是其他人的？最重要的，就是你提供的方案（也就是你的產(chǎn)品）比其他人的具有更好的效果。
好比U傳播的“開(kāi)放API接口”這一產(chǎn)品，針對(duì)的需求是軟文發(fā)布渠道建設(shè)。內(nèi)容和渠道是軟文營(yíng)銷離不開(kāi)的關(guān)鍵點(diǎn)，尤其是在渠道上，需要投入大量的時(shí)間和人力。而通過(guò)U傳播開(kāi)放的API接口，就無(wú)須再本身去建設(shè)渠道，因?yàn)榭梢怨蚕鞺傳播平臺(tái)上萬(wàn)家的媒體資源。
四、證明提出的方案
既然想要消費(fèi)者將本身辛苦賺來(lái)的錢花在你的產(chǎn)品和辦事上，而不選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，那么光靠說(shuō)是不夠的，還得給出證明。這里面就有 3 種技巧。
首先是指出產(chǎn)品的實(shí)際好處，指出產(chǎn)品能夠發(fā)揮什么樣的功效；二是見(jiàn)證者現(xiàn)身說(shuō)法，比起自說(shuō)自話，第三者的擔(dān)保更有說(shuō)服力；三是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作比較，說(shuō)明為什么你的產(chǎn)品比別家的更勝一籌。
五、要求實(shí)際購(gòu)買
你進(jìn)行軟文營(yíng)銷，寫一篇文章出來(lái)，最終目的不是為了給讀者看，而是給讀者看完之后，令其產(chǎn)生購(gòu)買的欲望，并轉(zhuǎn)化為實(shí)際的行動(dòng)。
所以，不要鄙吝字句，在案牘的最后必然要呼吁購(gòu)買你的產(chǎn)品，不管是哪一種案牘。
當(dāng)然，如果你的軟文營(yíng)銷并非是為了直接銷售產(chǎn)品，那么就可以找出銷售流程的下一個(gè)步驟，然后告訴讀者應(yīng)該怎么做。好比就算今天不購(gòu)買，但也可以在往后多注意你的產(chǎn)品。
軟文營(yíng)銷要達(dá)到的目的只有一個(gè)，提升品牌知名度和產(chǎn)品銷量。為了更好實(shí)現(xiàn)這一目的，就需要寫出能夠說(shuō)法讀者購(gòu)買的案牘，就離不開(kāi)促進(jìn)銷售的 5 個(gè)階段。
對(duì)于這一點(diǎn)，你的軟文營(yíng)銷具備了幾個(gè)？
