由于時間來不及了，微軟選擇了把項目外包來加速完成X的任務。對于文思來說，這顯然是一個無法拒絕的項目：一個前所未有的高端開發項目以及高出平常數倍的人員單價。

　　拿跨國公司總部的訂單、拿高附加值的訂單，中國外包企業需要“直接模式”。

　　 在位于中關村軟件園吳建的辦公室墻上，掛著一張大大的圖紙，這是微軟的一張組織結構圖。在圖的上面，從比爾·蓋茨、史蒂夫·鮑爾默一直到所有部門總經理的姓名和組織關系全部標得清清楚楚。

　　吳建是文思創新軟件技術有限公司的執行副總裁，他的這張“微軟藏寶圖”雖然是從美國公開渠道直接買來的，但對于文思這家中國軟件外包企業來說，這張“寶圖”正幫助它從微軟那里挖到更多的金礦。

　　來自微軟的最新消息宣稱，其下一代操作系統Windows Vista將在明年1月正式發布。而人們可能不知道，Vista最終面世的背后還有文思的功勞，事實上，文思為微軟開發了Vista中較為關鍵的一個功能模塊。

　　以前，中國企業拿到的外包訂單普遍存在“兩低一小”（層次低、附加值低、規模?。┑膯栴}，這其中最重要的原因就在于他們承接外包項目普遍是從“間接模式”起家，而很少運用“直接模式”——因為缺乏直接與跨國公司的總部做生意的能力。

　　而文思這次無疑獲得了關鍵的突破。通過這個項目它不僅獲得了數倍于平時的收入，而且還打開了微軟總部這座金礦。

　　Vista的突破

　　今年6月，文思執行副總裁吳建突然接到了微軟總部的電話：“你們能不能派人來參加我們X項目的開發？”“什么時間？”“馬上！”“在哪做？”“雷蒙德（微軟總部）！”

　　X是微軟內部一個項目的代號，其核心任務就是為了解決Vista“向下兼容”的問題：如果數不勝數的Windows XP平臺上的應用軟件都無法在Vista上運行，那微軟的業務就會遇到很大的麻煩。因此，在運用各種不同類型的解決方案未果之后，最后的一個辦法就是通過軟件在Vista平臺上模擬XP系統返回代碼，讓這些應用軟件得以在Vista上也能正常運行。這也就是所謂的X，這是微軟在Vista發布之前一項“必須完成的任務”。

　　以前，這種涉及到核心層的軟件開發都是微軟總部的程序員來完成的；但是這一次，由于時間來不及了，微軟選擇了把項目外包來加速完成X的任務。對于文思來說，這顯然是一個無法拒絕的項目：一個前所未有的高端開發項目以及高出平常數倍的人員單價。

　　面對如此高的項目要求，吳建先是掛通了一家總部在美國的合作伙伴的電話，溝通之后，商定在美國招一批人馬。誰知符合此種要求的人員在美國也是極為稀缺，數星期之后仍無明顯進展。無奈之下，文思決定依靠自己的力量，在公司內部組織一支最強的隊伍。同時，微軟總部對團隊選擇亦極為重視，通過視頻和電話，每次面試都長達四五小時之久。3個多星期之后，最后確定的一支“8人小分隊”抵達雷蒙德微軟總部。

　　在美國，文思的程序員們面對的一次“不可能完成的任務”：沒有任何的源代碼，所有功能都必須通過底層匯編語言來實現，時間還要求很緊。不過，他們竟然提前20天在4個月之內圓滿完成了所有的開發和測試任務。

　　這已經超出了微軟的最好預期。最后，負責這個項目的微軟總部的總監竟然主動找到文思項目組對他們說，你們想不想見見我的同事，看看他們那里還有沒有別的項目？這也使得吳建喜出望外，因為這句話意味著文思已經得到了微軟總部的充分認可。

　　這其實已經是文思兩年來從微軟總部拿到的又一個直接訂單了。此前，文思已經參與了微軟總部發包的多個大單。而微軟總部對文思也青睞有加：為了方便雙方的交流，微軟還資助文思在北京建立了一個微軟在線實驗室（Microsoft Offsite Facility），直接連線到微軟總部，參與微軟全球項目的開發。

　　“給我們一次機會”

　　文思到微軟總部淘金并不是一帆風順的。2005年3月吳建第一次到微軟總部談生意的時候，還從來沒有直接和微軟總部打過交道。雖然從1997年開始文思就承擔了很多微軟軟件的本地化和測試工作，但是除了少量是由微軟亞洲研究院發包過來的以外，其他大部分都是與微軟中國一個叫做CTI（China Testing Initiative）的部門交過來的單子。

　　與中國很多外包企業一樣，當時的生意其實只是一種人員派遣的生意——文思出人，微軟中國出項目經理，整個開發團隊由微軟中國管理，封閉在微軟中國所在的北京希格瑪大廈里面。而且，當時CTI發給他們的單子確實也不大，一般只有十幾個人的量，還同時分給三四家國內公司去做。

　　CTI本身也只有這么大的能量，它其實只是微軟MSN事業部在中國設立的一個很小的外包管理機構。而要想拿到更大、更多的外包訂單，文思就必須直接與微軟總部打交道?！凹热晃④浛偛渴且蛔蠼鸬V，為什么我們不出去淘金呢？”吳建說。

　　機會真的來了。2005年年初，文思等幾家國內外包公司同時收到了微軟總部一位經理的電子郵件，要求就微軟門戶網站microsoft.com相關的測試項目提供建議書，這種招標方式在微軟內部叫做RFP（Request for Proposal）。

　　得知此消息之后，吳建趕緊動員全公司的力量來準備方案。經過一番角力之后，這位華人經理最終選擇了文思，并請他們到微軟總部具體商談。事不宜遲，吳建和文思首席運營官陳立峰兩人立即趕飛機到了雷蒙德。

　　當他們兩人開著租來的轎車來到那位經理的辦公室的時候，卻發現他臉色凝重。這位經理說的第一句話是“歡迎你們來到微軟”，然而緊接著的第二句就是“對不起，我得告訴你們，這個項目沒戲了?！边@句話一下子把兩個來訪者臉上剛剛綻開的笑容瞬間凝固。

　　原來，雖然文思已經為微軟“效勞”了七八年的時間，但是卻從來沒有和微軟總部打過交道，因此在微軟總部的履歷是一片空白。沒有履歷也就沒有相應的服務商ID（登記號）；而沒有ID，向微軟總部提供服務也就無從談起。

　　“到了這個時候，我們才真正體會到我們是被微軟中國這張大網罩住了，我們在微軟總部什么都不是?！眳墙ㄟ@個時候體會到了作為一家中國外包公司的悲涼?！敖?ID需要很長的時間，我等不及了；對不起，我決定把這個活交給印度人做了，因為中國還沒有一家公司準備好了?！苯浝矸浅ｋy過，畢竟他也是華人。

　　 一股熱血直沖陳立峰和吳建的頭頂，他們賴在那里不走，“請給我們一次機會吧。”最后，這位經理終于讓步并答應幫助協調。隨后，他把相關的其他部門負責人找來，開了兩個多小時的會，最后終于想出了一個折衷方案：文思先通過微軟亞洲研究院間接接包。協議達成之時，吳建和陳立峰不禁長出了一口氣。

　　吳建身旁墻上貼的就是微軟的組織結構圖，這幫助文思從微軟總部拿到了更多的訂單

　　不打不相識，后來他們與這位經理成了非常好的朋友，這個項目也非常成功，從最開始的三四個人發展到了如今將近50個人的規模。

　　直接的威力

　　今天，吳建他們已經琢磨出了一套“搞定”微軟總部的辦法。如今，文思不僅在半年內先后派出40多人次直接參與微軟總部的項目，還在微軟總部有常駐的業務拓展隊伍，其中大部分都是美國本地員工，這在兩年前是根本不可想像的——當時的文思董事長兼首席執行官陳淑寧認為這么高的成本文思根本無法承受。

　　每當微軟總部給他們發出一個RFP，他們第一步就是通過他們的“尋寶圖”看一下這個單子是從總部的哪個具體部門發出來的，主管人是誰?；旧鲜俏④浀闹鞴?RFP剛發出不久，文思的美國員工就已經在辦公室外面敲門了。然后就是文思在雷蒙德、北京、上海三地的員工組成項目組，共同協作完成整個投標文件的制作。文思的中國員工們經常加班加點到早晨七八點鐘，因為他們必須在這個時間將文件制作完成并發給文思的美國員工。而當美國員工拿著文件再次去微軟總部登門造訪的時候，正好趕在他們下午下班之前。

　　在即將過去的一年當中，文思與微軟的生意越做越大。年初開董事會的時候，給吳建和另一位副總裁張濤定下的指標是微軟的業務要比2005年增長一倍以上；從現在來看，他們已經超額完成了任務。當然，代價就是吳建簡直成了空中飛人，他幾乎每個月都要到微軟總部雷蒙德去一趟，每次呆上三四天，每天從早到晚要和微軟不同部門的人開七八個會?！耙苍S將來文思做大了，把總部遷到美國，我就不用來回跑了。”吳建半開玩笑地說。

　　直接模式今天已經為文思在美國積累起了一定的人脈關系，但吳建還不是很滿意，他翻看著自己收集的厚厚兩摞幾百張微軟總部各級員工的名片，“你去微軟看一看，副總裁這個級別的都是印度人，華人沒有幾個。”吳建認為，誰都愿意把單子交給自己熟悉的人，文思再向上走必然會缺少“文化紐帶”的幫助，這就更需要用成功的項目來推進自己的影響力。

　　“對于美國人來說，最關鍵的還是你要能夠出活，這樣你才會越來越有人脈。”吳建說。

文章來源：中國外包網信息組