電話銷售對(duì)客戶進(jìn)行產(chǎn)品銷售，必然要涉及產(chǎn)品說(shuō)明。運(yùn)用恰當(dāng)?shù)募记烧f(shuō)明產(chǎn)品的特性、品質(zhì)將有助于和客戶達(dá)成協(xié)議。將產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)化為客戶利益將有助于電話銷售的成功。每一位客戶在作出最后購(gòu)買決定之前，都會(huì)有一個(gè)重要的問(wèn)題，那就是:它對(duì)我什么好處?客戶不是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品好才買，而最根本的是因?yàn)樗泻锰幉刨?gòu)買。因此，電話銷售人員在說(shuō)明產(chǎn)品的時(shí)候，不僅要說(shuō)明產(chǎn)品的功能，更要說(shuō)明它對(duì)客戶的好處，即將產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)化為客戶的利益。在轉(zhuǎn)化的過(guò)程中，電話銷售人員要有創(chuàng)意性并要用客戶的眼光來(lái)看待產(chǎn)品。

如何利用產(chǎn)品說(shuō)明來(lái)打動(dòng)客戶的心呢?

1.象征地位的效用

如，在銷售高檔產(chǎn)品時(shí)可用這種產(chǎn)品最適合您的身份和地位等言詞來(lái)刺激對(duì)方的購(gòu)買欲。

2.享受的效用

如，它能聽(tīng)音樂(lè)、看影碟、玩游戲、上網(wǎng)、學(xué)習(xí)等。

3.提高效率的效用

如有了它，可減少您的時(shí)間和精力，可把節(jié)省的時(shí)間用來(lái)做其他的工作。

4.經(jīng)濟(jì)的效用

如使用它可節(jié)省您的成本。

5.替代其他產(chǎn)品的效用

如那款產(chǎn)品太貴了，不如您買這款，同樣可以滿足您的要求。

6.滿足虛榮心的效用

如為了不使產(chǎn)品過(guò)時(shí)，多花點(diǎn)錢值得。

7.增加收益的效用

如客戶使用產(chǎn)品是為了創(chuàng)收，電話銷售人員可針對(duì)客戶的心理，為客戶提供具體數(shù)字，以表示使用該產(chǎn)品前后客戶損失及收益的情形。總而言之，任何產(chǎn)品都對(duì)客戶有著相當(dāng)大的潛在利益，所以，功能向利益的轉(zhuǎn)化大有潛力。那么，怎樣才能完成轉(zhuǎn)化?

只有產(chǎn)品的功能給客戶的沖擊力最小，只有待產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)化為個(gè)人利益時(shí)，才能發(fā)揮作用。因此電話銷售人員除了自己首先完成這種轉(zhuǎn)化外，還要積極幫助客戶完成這種轉(zhuǎn)化。電話銷售人員可把產(chǎn)品的功能按

三步法轉(zhuǎn)化為客戶的利益

(1)第一步:列出產(chǎn)品的功能(至少五項(xiàng))。

(2)第二步:判斷此功能能為客戶做些什么。

(3)第三步:向客戶解說(shuō)此產(chǎn)品能為客戶帶來(lái)什么利益